同樣是優惠券引流,為什么它能快速積累100W用戶?

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編輯導語:隨著時代的不斷發展,如今人們很多生活方式都有了一定的變化,互聯網可以幫我們解決很多問題,比如現在買菜都可以在手機上下單完成,越來越多的生鮮電商加入其中;本文作者分享了關于每日優鮮如何做私域流量的分析,我們一起來了解一下。

以前我們去超市買東西,大都買的是家里常用的東西,來滿足自己日常生活的基本需求。

但隨著互聯網購物越來越便利,人們買東西不再是簡單地為了剛需,更多時候可能就是個人喜好的一時興起,沖動之下下的單。

比如看視頻直播時,覺得主播人不錯,值得信任,下單;在社群里看到促銷信息,覺得東西太實惠,下單,等等。

而當人們的消費行為逐漸變得多元化,商家就需要不斷轉變自身的營銷打法,不然很容易就被這個快速變化的時代淘汰。

對于競爭紅熱化的生鮮電商來說,這種現象更為常見,許多后浪還在前仆后繼,不少前浪已經死在了沙灘上。

一邊是不斷燒錢圈流量,一邊是流量增長瓶頸的殘酷現實,生鮮電商需要找到新的提高銷售額的方法。

因此,伴隨著「私域流量」一詞的興起,以及企業微信的重大迭代,許多頭部生鮮電商,比如美團買菜、橙心優選、每日優鮮等等,很快意識到了新的突破口,那就是圍繞企業微信打造自己的私域流量池。

這其中,成立于2014年的生鮮電商品牌每日優鮮,可以說做得比較成功的。

據每日優鮮的相關負責人表示,他們的企微私域用戶已經達到了百萬級,而且照這個活躍度和增長速度,到2021年可能會翻10倍。

為什么基于企業微信的私域流量池搭建,能達到這樣的效果呢?

根本原因在于,盡管每日優鮮也有自己的APP和小程序商城,但用戶打開的頻率并不高。

用戶每天花時間最多的APP就是社交工具——個人微信,而個人微信又是和企業微信完全打通的,用戶觸達率可想而知。

下面就通過具體的案例分析,看看每日優鮮到底是如何做自己的企微私域運營的。

一、活動流程詳解

活動流程圖:

同樣是優惠券引流,為什么它能快速積累100W用戶?

1. 第一步,渠道引流

每日優鮮從2014年發展至今,先后經歷了數輪融資,總金額超100億元,估值已超30億美元,相比于那些一批批倒下的同行者,每日優鮮可以說一路順風順水。

作為一家已經經營了6年多的老牌生鮮電商,每日優鮮除了線下有大量的前置倉和門店布局之外,線上的一些常規渠道基本也都有,也是活動引流的重要入口。

微信服務號推送:

每日優鮮的官方微信服務號,相比于小程序商城,用戶觸達率還是挺高的,每條推文都有5萬-10萬的閱讀量,因此有什么活動,服務號都是重要的引流渠道之一。

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在微信服務號上,每日優鮮除了會引導用戶去小程序商城下單之外,就是通過發布活動推文,引導用戶去其他渠道或平臺,主要是方便APP使用習慣不同的用戶,都能關注到每日優鮮。

當然,重點還是引導用戶掃碼添加每日優鮮的官方企微號,然后先把用戶沉淀到企微私域流量池里去。

官方APP:

據最新數據顯示,每日優鮮的官方APP在同類生鮮電商APP中,排在第3位,僅次于多點和盒馬鮮生,活躍用戶數近700萬。

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因此,官方APP自然也是每日優鮮用來搭建私域流量池的一個重要引流渠道,在APP首頁,是各種活動和優惠券領取入口。

官方小程序商城:

每日優鮮官方小程序商城的首頁,其實和官方APP沒有什么區別,主要還是為了方便那些沒有或不愿下載APP的用戶,有個方便下單的平臺。

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在小程序商城首頁和個人信息頁,也是各種活動banner入口,最大程度地引導用戶參與進來。

邀請好友裂變引流:

最后,邀好友,拿紅包,讓老用戶把活動鏈接分享給身邊的好友,或者是朋友圈和微信群里,達到引流的目的。

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在這里,每日優鮮還設定了一個相對比較高的門檻,好友必須下單,用戶才能領取到獎勵,雖然裂變難度增加了,但是進來的流量質量更高更精準了。

2. 第二步,流量的承接

到了流量承接這一環節,每日優鮮的做法也比較簡單。

首先,通過引導用戶「領取福利」的方式,把之前沒有關注過服務號的用戶,先導流到服務號上來。

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更重要的,還是通過更多的方式,引導用戶添加每日優鮮的官方企業微信號,只有添加上企微好友之后,才能實現更精準的反復觸達,以及進行下一步社群運營動作。

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借助這種簡單的活動海報引導方式,每日優鮮就為自己積累了百萬級的企微私域用戶。

接下來,就是進一步引導用戶加入企業微信社群。

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借助專屬的群內福利,把用戶按照不同地域拉進不同群之后,每日優鮮就可以進行更為精細化的用戶運營了。

除了專門發布各種優惠促銷信息的福利群之外,每日優鮮甚至還專門為有助力需求的用戶建了互助群。

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對于那些想通過助力獲取優惠券的用戶,可以把助力鏈接發到互助群里面,這樣既節省了用戶的參與成本,也能很好地提高每日優鮮的付費轉化。

3. 第三步,運營轉化

對致力于搭建私域流量池的企業來說,大部分運營轉化動作基本都圍繞著企業微信在做,每日優鮮也不例外。

在看完整個運營流程之后,我們從中總結出了5個點:

粉絲專屬福利:

第1點,每個用戶可以領到的專享福利,而這個福利又分成了兩個部分,主要都已「免郵券」為主。

比如,用戶加了每日優鮮的官方企業微信之后,可以第一時間收到自己的粉絲專享福利。

有意思的是,福利除了免郵券之外,還有一份「權威育兒食譜」,這對于以寶媽為主的生鮮消費人群來說,還是很有價值和吸引力的。

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而當用戶通過掃碼進群之后,還可以領取入群的專屬福利「免郵券」。

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在不經常買菜的用戶來說,可能覺得一張免郵券沒什么,但對于把買菜當日常的用戶來說,卻可以省下一筆買菜錢。

朋友圈活動推送:

第2點,朋友圈的活動推送,這對于提高用戶的觸達率也是很有效的。

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許多企業在做用戶運營的時候,都越來越不重視朋友圈,他們覺得老發朋友圈廣告,容易被用戶屏蔽。

但其實只要發布的頻率得當,朋友圈的觸達率比群要高很多,因為用戶屏蔽群之后,可以好幾天都不點開,但是絕大部分用戶,每天都有打開朋友圈的習慣。

如果朋友圈的活動推送內容和頻率,不至于太招致用戶反感的話,就會有意想不到的效果。

每日秒殺活動:

第3點,每日秒殺活動,這是所有零售商都會做的一件事。

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而每日優鮮在這里的亮點是,它把所有參與秒殺的商品都集中到了一個頁面,并且還設定了開搶的時間和結束倒計時。

讓用戶一目了然的同時,也增加了一種儀式感,可以幫助用戶形成日常消費習慣,知道每天到點就會有秒殺活動。

好物對比推薦:

第4點,每日優鮮的好物推薦,也和其他大多數企業不太相同。

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除了標明商品的折扣和提供優惠券之外,每日優鮮還直接把其他電商平臺的價格信息同步到了群里,在這種對比下,用戶更能感受優惠力度的沖擊。

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因此,我們可以看到一些特別受歡迎的商品,不到一會再點進去的話,基本都已經賣斷貨了。

爆款劇透+活動預告:

第5點,每日優鮮還在社群里多做了一步,就是每天會像電視劇一樣,在群里發布明天的優惠活動預告。

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用戶可以根據提供的預告信息,清楚自己明天有沒有搶購需求,提前做好準備。

4. 第四步,裂變增長

在裂變增長流程上,每日優鮮的做法就相對比較簡單,主要就是通過邀請好友領券的方式,來實現用戶的自增長。

不過,雖然都是優惠券,每日優鮮卻設定了兩種不同的參與方式。

邀請好友下單領大額券:

第1種,邀請1位好友下單之后才能領取大額優惠券,福利高,門檻相對也高,但可以更有效地增加用戶付費轉化效果。

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而且在用戶沒有意愿參與決定退出的時候,每日優鮮還在這里設定了一個巧妙的挽留機制,會進一步引導用戶繼續參與活動。

邀請好友助力領小額券:

第2種,邀請不同人數的好友助力,就能獲得對應的小額優惠券,這類活動幾乎每天都有,而且門檻也低好多。

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對于生鮮需求頻率比較高的用戶來說,這也是一個很好的福利,前面提到的每日優鮮互助群,就是幫助用戶領到這些小額券,促進他們的消費。

二、活動亮點

從整個私域運營活動過下來,亮點還是比較多的,這里我們挑出3點來重點說一下。

第一,資深育兒達人的人設,顯得更真實、更專業。

之前的大多數官方企業微信,基本都是以「福利官」、「小助手」這樣的形象而出現,但每日優鮮的設定直接是「資深育兒達人·寶媽阿樸」。

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這樣做的好處主要有兩個:

  • 一方面,這個人設讓運營人員的畫像更加具體形象,讓用戶感覺親切感倍增,而不再只是當做一個官方客服;
  • 另一方面,人設呈現出的專業性,也讓用戶更明確自己能從中獲取到的幫助,服務體驗感更好。

第二,分地域入群,運營更精確。

在用戶添加企業微信好友進群之前,其實是有一個門檻設定的,每日優鮮會讓用戶根據自己所在的不同地區,添加不同的企業微信號,當用戶添加上好友之后,再把拉進相對應地區的群里面。

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這么做的原因很簡單,生鮮電商都是依據自己在當地門店或者前置倉進行商品配送的,地域性服務較強,因此就必須把用戶進行地域分布拉群,這樣才能根據當地的實際情況,進行更精細化的運營轉化。

第三,專門設定互助群,降低了用戶的人際成本。

在之前的企微私域運營案例,很少會看到企業會專門幫助用戶建一個互助群,但每日生鮮卻做了。

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這樣做的目的是什么呢?其實很明確,就是幫助用戶完成助力。

所有企業在裂變增長上,幾乎都會用到好友助力這一模式,用戶想拿到福利,是很消耗人際成本的,有時候為了一張幾塊錢的券,得求這個求那個,好多用戶就放棄了。

但有了互助群之后,因為大家的目的都很明確,就是互相助力領取福利,而且每日優鮮提供的都是小額優惠券,成本不高,還能促進用戶付費轉化,絕對一本萬利的好事。

三、待優化建議

而關于整個私域運營活動需要優化的地方,在這里我們提一點:運營人員的人設很形象具體,但運營過程中并沒有落實下去。

前面提到過,每日優鮮對運營人員的專業人設,無疑是這場活動的一個亮點,但可惜的是,在后續的運營過程中,每日優鮮并沒有利用好這一點。

用戶加上好友之后,除了受到幾條活動推送之外,幾乎沒有任何關于「資深育兒達人」相關的信息,哪怕是簡單的育兒食譜都沒有。

前面人設定位的特別好,但在實際的運營過程中,完全沒讓用戶感受出來,顯然是個虎頭蛇尾的運營方案。

其實運營人員完全可以借助這個專業的人設,做更多的運營動作,比如在群里分享一些自己私藏的育兒食譜,或者用視頻直播的方式做美食、知識分享,然后再順便帶帶貨。

把自己的人設立起來的同時,還能增加用戶的對平臺的粘性,以及促進用戶的消費,一舉多得。

四、結語

獲取新流量重不重要?當然重要,但更重要的是如何留住這些流量,并持續獲取價值。

對于每日優鮮來說,獲取新流量的機會自然不能放過,但在流量獲取越來越難的當下,做好流量的沉淀,把獲取到的每一個用戶,轉化為能長期提供價值的私域流量,成了現在更需關注的核心所在。

 

本文由 @種草式銷售 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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評論
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  1. 居然還沒倒閉 不容易呀

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  2. 做為商家,不得不說的是,每日優鮮的商家后臺是真的太爛了!難用的一塌糊涂

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